Como convencer alguém a mudar de ideia? A ciência explica

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A persuasão é uma técnica altamente estudada por cientistas e pessoas interessadas no assunto. Não só por ser importante, mas também por não ter uma fórmula muito fácil a ser seguida.

Para convencer alguém a fazer o que você quer ou a “comprar” a sua ideia, é preciso analisar o contexto da ideia e da discussão e conhecer o seu interlocutor. Além disso, deve-se considerar, ainda, se o seu alvo é apenas uma pessoa ou é um grupo.

Com todos esses elementos em mente, uma pesquisa feita pela Universidade Cornell, nos Estados Unidos, conseguiu chegar a alguns elementos comuns quando uma pessoa tenta convencer as demais sobre seu argumento. O estudo considerou, especificamente, discussões em grupo – no entanto, os conhecimentos obtidos pelos cientistas são passíveis de uso geral.

Método da pesquisa

Para fazer o estudo, cujos resultados foram publicados no primeiro semestre de 2016, os pesquisadores analisaram quase dois anos de publicações em fórum na internet chamado ChangeMyView, hospedado no site Reddit. A proposta da página na internet era que algum usuário apresentasse uma teoria e que outros internautas o confrontassem, de modo que tanto o autor do post quanto os demais presentes fossem convencidos.

Para indicar que a opinião do usuário havia sido modificada, ele precisava publicar como resposta à pessoa que o convenceu o símbolo delta (Δ), letra grega que indica mudança na matemática. Também era necessário que fosse explicado o motivo da alteração.

Veja, abaixo, quais tópicos foram considerados como “essenciais” na análise:

Quantidade

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Há quem diga que a quantidade é inimiga da qualidade. Não foi o que se viu na análise feita pelos cientistas.

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De acordo com o estudo, a persuasão em discussões de grupo tem relação, sim, com números. Quanto mais pessoas tentarem convencer uma pessoa sobre determinada teoria, maior é a possibilidade de alteração.

É claro que o processo não pode acontecer forçadamente. Quando a técnica da “quantidade” é escolhida, cada pessoa precisa demonstrar sua opinião sem atropelar o outro ou mostrar algum tipo de evidência de que o movimento é controlado.

Agilidade

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Em discussões de grupo, usuários que respondem à discussão mais rapidamente conseguem persuadir o indivíduo antes daqueles que se manifestaram posteriormente. A agilidade conta no processo de convencimento.

Especialmente em debates virtuais, o “timing” é importante. Deve-se, porém, ter cuidado com a expressão de opinião com muita agilidade: pode-se acabar trocando os pés pelas mãos em uma situação do tipo, ao dizer algo apenas para “marcar presença” antes dos demais. Mesmo com agilidade, é necessário que o argumento esteja bem formulado.

Condicional

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Impor condições ou exceções em um argumento também colabora no processo de convencimento, segundo o estudo. O uso da frase “poderia ser o caso”, por exemplo, é indicado neste tipo de elucidação.

Os pesquisadores afirmam, por outro lado, que esta técnica deve ser utilizada sem exageros. Além disso, deve-se ter uma conversa amistosa para convencer o outro a partir disso.

Insistência

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A insistência também se mostrou efetiva para convencer alguém. O problema é que ela pode ter bons e péssimos resultados.

Além disso, é necessário tempo e paciência para fazer uso da insistência, pois espere um longo debate caso esta seja a técnica. Por isso, em várias situações, o recurso se mostrou desnecessário.

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E quando não dá?

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O estudo também considera as opiniões que não foram modificadas ao longo dos debates. No caso do ChangeMyView, na maior parte dos casos, pessoas não foram convencidas a mudarem seus pontos de vista.

Há situações em que não é possível convencer alguém a ter a mesma opinião que você sobre determinado assunto. Neste caso, é necessário ter sensatez para saber a hora de parar.

É evidente que a opinião de alguém não será modificada se você não conseguir o feito após horas de conversa. Então, não seja um chato e saiba a hora de interromper a discussão.



Discussion1 Comentário

  1. Kitó Kitó Francisrosa

    Um site que para mim, deve ser até antes da consumação da terra (acreditem ou não, o mundo será distribuído) não deixar de existir..

    Nele tenho aprendido e desaprendido muito.

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